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Si a la hora de negociar antepones tus intereses de manera agresiva, lo estás haciendo mal. Tu estilo de negociación deriva de tu personalidad, pero también de la disposición que muestres para llegar a acuerdos en la mesa.
La Escuela de Derecho de Harvard señala en su Programa de Negociación que las diferencias en los motivos y la preferencia de un negociador por cierto tipo de actitudes afectan la forma en la que otros individuos abordan la negociación.
Psicólogos de la prestigiosa universidad estadounidense han identificado cuatro tipos de motivadores que impulsan el comportamiento humano en situaciones competitivas. ¿Te identificas con alguno?
- Los individualistas. Su motivación es alcanzar los resultados más grandes y la mayor ventaja posible, aunque los otros no sean beneficiados. El perfil de los estudiantes y empresarios coincide con este motivador.
- Los cooperadores. Sólo el 30% de los estadounidenses tiene el perfil. Buscan que las ventajas sean equitativas y apoyan todo lo necesario para lograrlo.
- El tercer tipo es el de los competidores. Abarcan entre el 5% y 10% de la población y quieren ganar, pero por un amplio margen. Tienden a ser egoístas, claro.
- Los altruistas son todo lo contrario; quieren que la parte opuesta sea beneficiada, aunque ellos no tengan buenos resultados.
Para una negociación exitosa es necesaria una preparación. Estudiar a fondo el contexto y tomar tiempo para construir una relación de confianza es clave.
En Vive USA, te damos a conocer cinco técnicas para mejorar tu poder de negociación, avaladas por la Universidad de Harvard. Consúltalas en nuestra galería.
